ООО «МАСТ» — контент-маркетинг с нуля для B2B-холдинга

Контекст

ООО «МАСТ» — холдинг с двумя B2B-направлениями: торгово-электронное оборудование (gk-mact.ru) и промышленная автоматизация (prom-mact.ru). Оба сайта существовали, но системной работы с контентом не было — статьи писались случайно, SEO почти не учитывалось, новых лидов с контента почти не было. Я пришёл в мае 2024 года в качестве единственного копирайтера.

Что было «до»

• Трафик ТЭО — около 3 000 посетителей в месяц, без устойчивого роста
• Трафик ПА — около 500 в месяц, проседающий
• Не было редполитики, рубрикатора, контент-плана
• Не было разделения экспертных тем по направлениям
• Аналитика контента не велась — Метрика стояла, но никто не смотрел на конверсии в лиды

Что сделал

1. Стратегия и команда

Через 3 месяца после прихода возглавил направление, в феврале 2025 — официально стал руководителем контент-отдела. Нанял и обучил команду из 5 человек: копирайтеры, дизайнеры, видеографы. Поставил KPI — 30+ SEO-материалов в месяц на копирайтера. Завёл регулярные планёрки.

2. Процессы в Битрикс24

Поставил канбан с прозрачным циклом: от «новой темы» до «опубликовано». Все задачи в одном месте, все авторы видят чужие нагрузки, дедлайны не теряются. Это банально, но в команде до этого работа шла через мессенджеры и таблички.

3. SEO с нуля

Сам собирал и кластеризовал семантику. Формировал контент-план по реальным запросам. Перелинковка, мета-теги, ГАР, проверка по Topvisor. Через год работы 70% страниц вышли в топ-10 Яндекса по целевым запросам.

4. Архитектура контента

Спроектировал с нуля разделы сайта: специализированные продуктовые страницы (ПО DMC), Wiki / база знаний, переработанный блог и новостной раздел. Прототипы делал сам в Figma, ТЗ — отдавал разработчикам.

5. Аналитика и сквозные метрики

Завёл рубрикатор контента с символьными метками авторов в URL — чтобы видеть, чей материал приносит лиды. Подключил Roistat поверх Метрики. Считал ROI по направлениям, по типам контента, по форматам.

6. Внутренние проекты

Курировал интеграцию Bitrix24+1С (координация 4 отделов). Разработал архитектуру сегментированных e-mail-рассылок для сквозной аналитики. Участвовал в концепции ребрендинга.

7. Полевая работа

Выезжал к клиентам на заводы и на отраслевые выставки. Не для отчётов, а чтобы реально понимать, кто читает наши тексты и что им нужно. Из этих поездок выходили лучшие кейсы.

Главный урок: «контент с нуля» — это не про статьи. Это про процессы, команду, аналитику и согласованность с продуктом. Без них статьи не работают.

Что в итоге

За 14 месяцев работы:

• Трафик ТЭО вырос с 3K до 15,5K посетителей в месяц (×5)
• Трафик ПА вырос с 500 до 5K (×10)
• 54 квалифицированных лида в месяц с контента (32 ТЭО + 22 ПА)
• 70% страниц — в топ-10 Яндекса по целевым запросам
• Средний чек закрытого лида: 10–250 тыс ₽ (максимальный за период — 7 млн ₽)
• Команда выпускала до 100 материалов в месяц
• Положительный ROI по направлению контент-маркетинга

Что я понял

Главный вывод — контент в B2B не работает в одиночку. Чтобы трафик конвертировался в лиды, нужны: процессы, аналитика, согласованность с продуктом и продажами, нормальные посадочные. Без них даже хорошие статьи будут собирать чистый «информационный» трафик без денег.

Второй вывод — лучший контент-маркетолог в B2B — это тот, кто понимает продукт. Не «специалист по копирайтингу», а человек, который ездит к клиенту, говорит с инженерами и закупщиками, читает техподдержку. Из этого и появляются тексты, которые продают.

---